وقتی صحبت از خستگی در کار پیش می آید, به یاد آن صحنه از فیلم عصر جدید می افتم که چارلی چاپلین در حین کار خسته می شود و تمرکز خود را از دست می دهد و از ضربه زدن روی قطعه ها عقب می افتد و نهایتا برای جبران زدن ضربه به قطعه فراموش شده , به داخل ماشین که در آن صحنه از سوی سناریست ،نماد جامعه صنعتی ، است کشیده میشود! در واقع در ان فیلم به ظرافت خستگی در کار ,به تصویر کشیده می شود .
تا شخصی بعنوان نماینده و کارگزار به شغل فروشندگی و خریداری بیمه نامه نپرداخته باشد و تا شخصی بعنوان یک نماینده و کارگزار با تهیه سرمایه به تاسیس یک دفتر بیمه و اداره ان به تنهایی و یا کمک یک همکار نپرداخته باشد و در حین فروشندگی بیمه مورد بی مهری و جواب های تند بیمه گذاران مواجه نشده باشد و شادیها ی ناشی از موفقیت در فروش هر بیمه نامه با کمی کارمزد بالاتر حس نکرده باشد و تا کسی بعنوان مدیر یک دفتر فروش ,مشکلات امور مالی و اداری و نیز توهین های برخی از بیمه گذاران خسارت دیده توهین شنیده در شرکت بیمه و کم لطفی ها و رقابت های شعبه ومدیران و کارکنان ستادی و صف برخی از شرکت های بیمه با نماینده و کارگزار را ندیده باشد ،نمی تواند خستگی از کار و استرس بعد از یک مدت گذشت از فعالیت این افراد را درک و لمس کند !
در دو سه سال اول که پروانه فعالیت دریافت میشود ,انگیزه و روحیه زیاد برای فعالیت بازاریابی و فروشندگی بیمه وجود دارد ,که امری طبیعی است و بیش از هشتاد در صد وقت دفتر بیمه به بازاریابی و فروش اختصاص دارد ,اما پس از جذب تعدادی بیمه گذار ,خدمات و نگهداری انان نیز باید جزو برنامه های اصلی نماینده و کارگزار باشد و لذا به تدریج از زمان و بودجه مصروفه برای فروش کاسته و فعالیت ها اختصاص به سایر امور دفتر می گردد ,انجام چند وظیفه بطور هم زمان توسط یک نماینده و یا کار گزار با کمک یک و یا دو کارمند که مسلما توانایی فنی و حس مسولیت شغلی به اندازه کار فرمای خود را ندارند ,در کنار مشکلات و وظایف خانوادگی و اجتماعی انان رفته رفته موجب بروز خستگی فکری و جسمی در این عزیزان می گردد و بازدهی درامد و تولید بیمه نامه های جدید در اکثر دفاتر بیمه ثابت و یا افت می نماید .
تکرار مکرر جملات و توضیحات برای بیمه گذاران متعدد با سطح سواد و مشاغل مختلف و نسبت کم رسیدن به اخر مرحله فروش و انعقاد قرارداد در بین چندین تماس بازار یابی و نیز عدم پذیرش ریسک از سوی شرکت بیمه در برخی از مواقع و ورود رقبا و تخریب روند مذاکره در حال انجام و نتیجه گیری ,به تدریج موجب دلزدگی در فروشنده بیمه می گردد و یک نوع دلزدگی نامحسوس را در مدیر دفتر بیمه (منظور از مدیر نماینده و کارگزار بیمه در این مقاله میباشد) ایجاد می کند.
این نکات و سایر عواملی که بسیارند و محدودیت زمان و حوصله خوانندگان اجازه تشریح بیشتر انان را نمیدهند موجب کاهش شدید در فعالیت دفتر فروش بیمه در حوزه فروش میگردد.
این ادعا ,با بررسی حجم پرتفوی و کارمزد دریافتی و نسبت درامد به هزینه دفاتر فروش و میزان ساعات کار یک دفتر و میزان ساعات حضور مدیر در دفتر و در حین مذاکره فروش و تعداد کارکنان و عوامل بازاریابی و میزان بودجه و حجم تبلیغات یک دفتر در طول سال قابل اندازه گیری و ارزیابی است .
سالها تجربه فروشندگی و تدریس در بازار بیمه این نکته را به ما اموزش داد که "بدون ایجاد یک سیستم مستمر بازاریابی که پشتیبان فروش و خدمات مکمل " نمایندگان و کارگزاران باشد از افت فروش و فعالیت دفاتر بیمه که بیشتر انان خویش فرما و بنگاههای کوچک هستند ,نمیتوان جلوگیری کرد و برای افزایش بهره وری باید به سوی ایجاد سیستم فروش و تشکیل کمپین های بازار یابی و تبلیغات گروهی گام برداشت .نظر شما در این خصوص چیست؟