12.اسلاید یک ارائه استارتاپی
1.معرفی
اینکه شما کیستید و دلیل حضورتان در اینجا چیست. سعی کنید معرفی تان کوتاه و بامزه باشد.
2.مساله
می خواهید چه مشکلی را حل کنید؟ چیزی که به آن مشکل می گویید، واقعاً مشکل به حساب می آید؟
3.رقبا
برای حل مشکلی که عنوان کردید، چه راه حل های جایگزینی وجود دارند؟
4.راه حل
توضیح دهید که راه حل شما برای این مساله چیست.
5.محصول
طرز کار محصول یا سرویس شما چیست؟ چند مثال بزنید.
6.مزیت ها
چه چیزی راه حل شما را خاص کرده است؟ چرا شما از بقیه متمایزید؟
اسلاید یک ارائه استارتاپی
7.بازار
به اندازه بازار هدفتان اشراف داشته باشید یا حداقل تلاش کنید آن را حدس بزنید.
8.کشش
به معنای داشتن مجموعه ای قابل اندازه گیری از مشتریان است که به اثبات ظرفیت های شما کمک می کند .
9.مدل کسب و کار
برنامه شما برای درآمدزایی چیست؟ برنامه زمانی ای را نشان دهید که نشان می دهد چه زمانی درآمدها به سمت شما سرازیر می شوند.
10.تیم
افرادی که پشت این ایده هستند را معرفی کنید و نقششان را به اختصار بیان کنید.
11.سرمایه گذاری
بودجه برنامه ریزی شده شما چیست. به دنبال چه نوع پولی هستید؟
12.تماس
اطلاعات تماستان را قرار دهید و به افراد بگویید چطور می توانند سریعاً با شما ارتباط بگیرند.
پنج دسته از افرادی که برای ساخت یک اکوسیستم استارتاپی پایدار به آنها نیازمندیم
براساس تحقیقات شرکت پیپ بوک PitchBook ، شهر کلمبوس (مرکز ایالت اوهایو آمریکا ) در اوهایو در سال 2018 حدود 250 میلیون دلار معاملات سرمایه گذاری صورت گرفته است. سنت لوئیس نیز بیش از 650 میلیون دلار در طول سه سال گذشته جذب سرمایه داشته و شهر های شارلوت کارولینای شمالی ، در همین مدت نزدیک به 900 میلیون دلار سرمایه جذب کرده ند.
شاید در دنیای سرمایه گذاری این اعداد چشمگیر نباشند، اما نکته ای مهم در این بین وجود دارد:
نکته کلیدی برای حفظ چنین موقیعتی در پایگاه های سرمایه گذاری نوظهور، داشتن تمرکز و برنامه ای بلند مدت است، شاید برنامه ای 20 ساله و یا بیشتر. بعلاوه این را هم باید بدانیم که جهت تبدیل شدن به مکانی جذاب برای کارآفرینان و سرمایه گذاران برتر، نیازمند همکاری و هم دلی تمامی اعضای یک جامعه استارتاپی هستیم.
این جمله به این معنی است که باید افراد و روابط را سازماندهی کنیم. بدون شک سرمایه عاملی مهم برای ساخت چنین شرایطی است، اما پایه های اصلی یک اکوسیستم استارتاپی بر اساس سرمایه های انسانی، جذب نیرو های خبره، پرورش و بکارگیری آنها شکل می گیرد.
پنج دسته سرمایه انسانی لازم در اکوسیستم استارتاپی:
وقتی صحبت از ایجاد چنین محیطی توسط افراد خبره می شود. مهم ترین عوامل ساختار و نقش ها هستند که خودنمایی می کنند. جوامع کارآفرینی بدون تکمیل این نقش ها نمی توانند به موفقیت و رشد سیستماتیک دست یابند.
ارکان اصلی:
بنیان گذاران شرکت های نوآور و نماد های موفق تجاری که تاثیر غیر قابل انکار بر صنعت و جامعه دارند.این افراد تجربه و شبکه لازم برای حل چالش های استارتاپ ها را دارند و به عنوان سفیرانی معتبر برای تبدیل شدن شهر خود به قطب نوآوری خدمت می‌کنند. این‌ها زیربنای جامعه شما هستند و بارز ترین ویژگی آنها داشتن توانایی لازم برای حضور در یک بازی طولانی است.
حامیان:
سرمایه گذاران و مشتری های اولیه، که غالبا صاحب شرکت ها یا مشاغل مستقل اند و تمایل به کمک به رشد استارتاپ ها دارند. آنها می توانند کارآفرینان ایده پرداز و پرانرژی که قصد راه اندازی یک محصول یا سرویس جدید را دارند، جذب خود کنند و بر این باورند که روند رشد و نوآوری می تواند جریانی قوی در اکوسیستم ایجاد کند. دقت کنید که حتی اگر آنها پیش قدم نشدند، سعی کنید آنها را پیدا کرده و متقاعدشان کنید که به شما کمک کنند.
پیشگامان:
رهبران و بنیانگذاران شرکت‌های نوپا که در حال راهبری استارتاپ های خود هستند و به سطح مشخصی از موفقیت و اعتبار رسیده اند. در حالی که تمرکز آنها روی کسب و کار خودشان است، اما می توانند مانند یک آهنربا سایر کارآفرینان را به خود جذب کنند. از آنها بخواهید تجربیات‌شان را با شما به اشتراک بگذارند و با زیرساخت هایی که دارند به موفقیت شما کمک کنند. این پیشگامان چالش ها را بهتر از هر کس دیگری می شناسند.
افراد حرفه ای:
توسعه دهندگان ، طراحان ، مؤسسان و متخصصانی که در شرکت‌های راه اندازی شده توسط پیشگامان کار می کنند. این افراد کمک های ارزنده ای به جامعه ارائه می دهند.
آنها سطح درآمد و مهارت بالایی دارند و تقریبا در اکثر حوزه ها می توانند مفید واقع شوند : از بهبود کیفیت مدارس منطقه گرفته تا کمک به لایه های مختلف یک کسب و کار محلی که برای ارائه خدمات بهتر به مردم تلاش می کند. این متخصصان، پیشگامان آینده در امر آموزش نیز هستند، پس باید محیط را بگونه ای برای آنها فراهم کرد تا احساس کنند که می توانند در شهر خود مهارت هایشان را رشد دهند و دغدغه مهاجرت برای رشد خود را نداشته باشند.
همکاران:
وکلا ، حسابداران و حتی مقامات دولتی که حمایت ، خدمات و قابلیت های شبکه آنها می تواند به افراد تازه وارد کمک کند. آنها گاهی خدمات خود را در ازای سهام های ناچیز ارائه می دهند تا به پیشرفت شرکت های نوپا کمک کنند. با توجه به ارزش یک استارتاپ ، کمک های حرفه ای آنها می تواند تفاوت موفقیت و شکست آنها باشد.
هر جامعه ای ،این سرمایه های انسانی را در اختیار دارد. اصل مهم ،شناسایی و بعد دانشی است که مشخص کند چه کسی چه کاری را انجام دهد و در نهایت هنر گردهم آوری آنها جهت دستیابی به یک دیدگاه مشترک است
کار تیمی؛ تنها راه رسیدن به افق های دور
اهمیت تیم سازی
اگر میخواهید سریع حرکت کنید تنها حرکت کنید، ولی اگر میخواهید به افق های دور، دست پیدا کنید به صورت تیمی حرکت کنید.
اهمیت تیم
سوالی که ذهن بیشتر بنیانگذاران را به خود مشغول می سازد این است که آیا نمیتوانیم به تنهایی کسب و کار خود را راه اندازی کنیم؟ برای موفقیت حتما باید افراد جدیدی را به کسب و کار خود اضافه کنیم؟ بیشتر بنیانگذاران براین باورند که به اندازه ده نفر کارایی دارند و هیچ کس به اندازه آنها نسبت به کسب و کارشان دلسوز نیست و نیازی به اضافه کردن افراد جدید به تیم خود ندارند.
با ید بگوییم داشتن هم‌بنیان‌گذار الزاما باعث موفقیت نمیشود و حتی مواردی بوده اند که به تنهایی توانسته اند کسب و کار خود را راه اندازی کنند و تا مدت ها به کارشان ادامه دهند؛ اما اگر میخواهید کسب و کاری پویا داشته باشید و رشد چشمگیری را تجربه کنید، نیاز به افرادی دارید که شما را در این راه یاری دهند. نکته جالب توجه اینجاست که بیش از 90 درصد از استارتاپ‌های یونیکورن دنیا، تیم هایی داشته اند که از دو نفر و بیشتر تشکیل شده بودند. پس اگر میخواهید توسعه پیدا کنید، نیازبه یک تیم خوب دارید.و
انتخاب هم تیمی مناسب بسیار مهم است. راه اندازی یک استارتاپ و یافتن هم تیمی مانند ازدواج است؛ قرار است زمان بسیار زیادی را با هم تیمی های خود سپری کنید، لذا در انتخاب آنها بسیار دقت کنید. دراین مطلب چند نکته مهم را در انتخاب هم تیمی مناسب بیان میکنیم:
ابتدا بر روی نقاط ضعف خود تمرکز کنید و کسانی را پیدا کنید که بتوانند این نقاط ضعف را در تیم پوشش دهند. به عنوان مثال اگر فردی درونگرا هستید، به یک هم تیمی برونگرا احتیاج دارید. یا اگر یک استراتژیست و ایده پرداز هستید، حتما به فردی با توانایی اجرایی نیاز دارید تا تیم شما را تکمیل کند. هم بنیان‌گذار شما باید کارهایی را انجام دهد که انرژی زیادی از شما می گیرد و انرژی شما را تخلیه می کند.
جست و جو برای یافتن فرد مناسب را از شبکه های ارتباطی خود شروع کنید؛ از میان دوستانتان یا کسانی که می دانید در کسب و کارشان موفق بوده اند و می توانند افرادی را به شما معرفی کنند که برایتان مناسبند. در مرحله اول سراغ دسته ای از دوستانتان بروید که سابقه همکاری با هم را دارید.
3 تا 5 شاخصی را تعیین کنید که برایتان مهمند تا در مصاحبه با فرد مورد نظر لحاظ کنید. اگر فرد مورد نظر با انتظارات شما فاصله زیادی داشته باشد، کارایی لازم را برای کسب و کار شما نخواهد داشت، حتی اگر فردی باهوش و با استعداد باشد.
پس از انتخاب فرد مورد نظر، حتما مدتی را به صورت آزمایشی با او کارکنید تا عملکردش را ارزیابی کنید. پس از عقد قرارداد محرمانگی، مطمئن شوید که توانایی ها، استعدادها و مهارت های لازم را برای پیشبرد اهداف کسب و کار شما داشته باشد.
توصیه های ما به شما در خصوص تیم سازی
یکی از چالش های موجود سر راه تیم سازی این است که افراد جدید به ایده و طرح شما اطمینان نمی کنند و به کسب و کار شما وارد نمی شوند. ابتدا ایده خود را امکان‌سنجی کنید و نسبت به اجرایی شدن ایده خود مطمئن شوید. این اطمینان باعث می شود بتوانید با قدرت بیشتری افراد جدید را برای اضافه شدن به تیم خود ترغیب کنید.
کسانی را انتخاب کنید که شنونده های خوب و افرادی انعطاف پذیر باشند و توانایی تحمل بحران ها و ناپایداری ها را داشته باشند.
حتما سعی کنید ویژگی های شخصیتی و توانمندی های افرادی که به تیم شما اضافه می شوند را به خوبی درک کنید و هر فرد را در جایگاه مناسب خود قرار دهید؛ در غیراینصورت اعضای تیم شما عملکرد مناسبی نخواهند داشت، زیرا مشغول انجام کاری می شوند که برای آن ساخته نشده اند.
حتما در همان ابتدا در مورد نحوه تعاملات مالی به صورت شفاف با هم تیمی های خود صحبت کنید. با آنها به توافق برسید که در ازای فعالیت‌هایشان به آنها حقوق پرداخت خواهی کرد یا سهام اعطا می کنید. به آنها چه مقدار حقوق پرداخت خواهی کرد یا در صورت اعطای سهام، دقیقا چه میزان سهام به آنان اعطا خواهید کرد.
فرآیند کشف مشتری
یکی از نگرانیهای اصلی استارتاپها، شناخت صحیح مشتریان و نیازهای آنها است. این شناخت به استارتاپها کمک میکند محصولات یا خدماتی را در اختیار مشتریان قرار دهند که نه تنها نیاز آنها را برطرف کند بلکه باعث جذب مشتری شود. استیو بلنک، یکی از معروفترین افراد در حوزه استارتاپ و کارآفرینی برای دستیابی به این هدف یک فرآیند 4 مرحلهای را معرفی میکند.
در این فرآیند مدل کسب و کار خود و فرضیههایتان را برای هر قسمت از آن تست میکنید. اجازه دهید اسم این فرآیند را «اعتبارسنجی و کشف مشتری» بگذاریم. از جمله مهمترین مزایای این فرآیند این است که شما میتوانید با صرف کمترین هزینه، وقت و انرژی احتمال موفقیت و اجرایی شدن ایده خود را بررسی کنید.
یکی از اشتباهات رایج استارتاپها این است که فکر می‌کنند میتوانند تمامی جوانب کسب و کار خود را به صورت کامل و با خطای بسیار کم پیشبینی کنند. این اشتباه هزینههای هنگفت و اغلب اوقات شکستهای سنگینی را برای آنها به همراه خواهد آورد.
علاوه بر این، اکثر اوقات استارتاپها اسیر تفکر اشتباه کمالگرایی میشوند و فکر می‌کنند حتما باید بهترین نسخه از محصول یا خدمات خود را روانه بازار کنند. برای این دسته از استارتاپها باید بگوییم رقبا در دنیای کسب و کار با سرعت بالایی حرکت می‌کنند و نباید از آنها فاصله بگیرید. به یاد داشته باشید ایده ابتدایی شما بر مبنای شهود، فرضیات و احتمالات است و بدون تطبیق با داده های واقعی بدست آمده از بازار ارزشی ندارند. عدم شناخت دقیق مشتری و بازار هدف و همچنین دسترسی نداشتن به دادههای واقعی، هزینههای بسیار زیادی را به شما تحمیل خواهد کرد. بنابراین باید به توصیه استیو بلنک عمل کنیم «از ساختمانها بیرون بروید تا بتوانید کسب و کار خود را بهتر درک کنید.»
شاید این سوال در ذهن شما شکل گیرد که چه موقع باید برای فرآیند کشف مشتری اقدام کنید و انجام آن برای چه استارتاپهایی مناسب است. اگر جزو 4 گروه زیر قرار میگیرید، انجام فرآیند کشف مشتری برای شما الزامی است:
تنها یک ایده بسیار خوب دارید.
در حال طراحی و ساخت محصول خود هستید.
محصول خود را ساختهاید ولی تعداد مشتریان شما کم است.
محصول خود را ساختهاید ولی با آن که تعداد مشتریان زیادی دارید، کشش بازار هدف شما کم است.
فرآیند کشف مشتری به شما کمک میکند پاسخ صحیح سوالات زیر را پیدا کنید:
آیا نیاز و مشکل صحیحی را شناسایی کرده اید؟
آیا مشتریان خود را به درستی دستهبندی کرده اید؟
آیا راه حل شما برای رفع مشکل مورد نظر مناسب است و مشتریان از آن استقبال خواهند کرد؟
آیا مشتریان شما حاضرند از محصول یا خدماتتان با پرداخت هزینه لازم استفاده کنند؟
پیش از شروع صحبت در مورد فرآیند کشف مشتری، باید به نکته بسیار مهمی توجه کنید:
به یاد داشته باشید از جمله اصولی که باید در این مسیر رعایت کنید منطق و انعطافپذیری است. با شجاعت با این واقعیت روبرو شوید که ممکن است اشتباه کرده باشید و باید ایده خود را فراموش کنید. توجه داشته باشید بهتر است چند ماه از زندگی شما صرف ایدهای شود که به نتیجه نخواهد رسید تا این که چند سال از عمرتان همراه با پرداخت هزینههای بسیار زیاد هدر شود.
حالا فرآیند 4 مرحلهای کشف مشتری را معرفی میکنیم.
4 فرآیند کشف مشتری
فرضیه های خود را تعیین کنید
برای بررسی فرضیههای مهم کسب و کار خود ابتدا باید یک مدل ناب طراحی کنید. یک مدل ناب کسب و کار از 9 قسمت تشکیل شده است و برای هر بخش باید فرضیههای مناسبی در نظر بگیرید و سپس فرضیههای اصلی کسب و کار خود را مشخص کنید که میخواهید آنها را محک بزنید.
فرضیه های خود را تست کنید
در این مرحله باید با مشتریان هدف خود صحبت کنید. سوالات هدفمند از آنها بپرسید و فقط به دنبال گرفتن پاسخ بله و خیر برای فروش نگردید. سعی کنید با این سوالات نیازها، خواستهها و سلایق آنها را پیدا کنید. یکی از مشکلاتی که ایده پردازان مطرح می‌کنند این است که افراد زیادی مشتاق استفاده از خدمات و محصولات ما بودند و خیلی از ایدههایمان استقبال کردند، اما پس از راه اندازی تعداد بسیار محدودی از آنها، حاضر شدند برای استفاده از خدمات و محصولات ما هزینه لازم را پرداخت کنند. مشکل از کجاست؟ یک پاسخ بسیار محتمل این است یا افراد اشتباهی را انتخاب کردهاید یا سوالات مناسب نبودند. کتابهای «تست مامان» و «گفت و گو با مردم» به شما برای طراحی این سوالات کمک خواهند کرد. با مطالعه این دو کتاب متوجه خواهید شد چطور اطلاعاتی را به دست آورید که به بهبود ایدهتان کمک کنند. در اولین مرحله باید از طریق مصاحبه با مشتریان مطمئن شوید مسئله درستی را انتخاب کرده اید. همچنین باید متوجه شوید مشتریان شما تا به حال به چه نحوی مشکل خود را برطرف میکردند و راه حل آنها چه معایبی داشته است. برای رسیدن به این اطلاعات میتوانید علاوه بر انجام مصاحبه با مشتریان، به رفتار آنها دقت کنید و نمونه های مشابه کسب و کار خود را رصد کنید. این اطلاعات به شما کمک میکند راه حل خود را با نیاز مشتریان وفق دهید.
محصول خود را تست کنید
پس از اینکه مشتری خود را بهتر شناختید و نیازهای او را بیشتر درک کردید، یک نمونه اولیه بسیار ساده و کم هزینه آماده کنید و به صورت آزمایشی تست خود را انجام دهید یا با طراحی کمپینهای تبلیغاتی تعاملات مشتریان را با کسب و کار خود آنالیز کنید. در این مرحله خواهید فهمید آیا توانستهاید راه حل مناسبی برای حل مشکل مشتریان خود پیدا کنید، آیا ویژگیهای محصول یا خدمات شما توانسته است نیاز مشتریان را برآورده سازد، آیا مشتریان شما نسبت به ارزش پیشنهادی که خلق میکنید واکنش مثبتی نشان میدهند یا خیر.
بازخوردهای دریافت شده از مشتریان را تست کنید و مرحله بعد را طراحی کنید
در این مرحله باید اطلاعات به دست آمده از مراحل 2 و 3 را ارزیابی کنید تا بدانید آیا برای ورود به بازار آماده هستید یا خیر؟ اگر آماده نیستید این چرخه را یک مرتبه دیگر برای ارزیابی اطلاعات جدید طی کنید. شما باید این فرآیند را تا زمانی ادامه دهید که به تکرار برسید.
نکته! رقبای خود را فراموش نکنید
در صورت وجود رقبا و کسب و کارهای مشابه، آنها را کاملا بررسی کنید. اطلاعات خود را در مورد مزیت رقابتی آنها و همچنین مشکلاتی که پشت سر گذاشتند کامل کنید. به این سوال پاسخ دهید که چرا آنها سراغ ایده شما نرفته اند؟ آیا به فکرشان نرسیده است؟ آیا نسبت به آنها مزایایی دارید که تحقق این ایده را برای شما میسر میکند و برای آنها خیر؟ آیا متوجه شدهاند هزینه های راه اندازی این کسب و کار بیشتر از درآمدهای آن است؟ پاسخ به به سوالاتی از این دست، باعث خواهد شد وضعیت بازاری که میخواهید در آن فعالیت کنید و رقابت موجود در بازار را بهتر درک کنید.